Xem nhanh bài viết
Giới thiệu sách
Nhắc đến nghệ thuật bán hàng không thể không nhắc đến Zig Ziglar – người được mệnh danh là bậc thành trong bán hàng. Triết lý của ông truyền tải trong cuốn sách rất đơn giản “Bạn có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn.” Đây là triết lý bán hàng đột phá trong giai đoạn của ông và đã giúp ông đạt được đỉnh cao trong nghệ thuật bán hàng. Và nó cũng không lỗi thời trong cuộc sống hiện nay.
Đối với Zig Ziglar, bán hàng là đảm bảo khách hàng mua được những sản phẩm mang đến giá trị tương ứng. Thậm chí nếu bạn có khả năng mang đến giá trị cao hơn vượt ngoài mong đợi thì bạn đã thành công không chỉ với một thương vụ mà còn nhiều thương vụ khác nữa.
Bạn sẽ ngạc nhiên khi một người bán hàng sẵn sàng từ bỏ thương vụ nếu nhận thấy đây không phải thứ khách hàng cần. Người bán hàng chuyên nghiệp là người luôn hướng đến giá trị tốt nhất cho khách hàng, luôn tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng chứ không phải chăm chút lấy tiền từ ví của họ. Chính việc làm ấy sẽ gầy dựng sự nghiệp một cách bền vững, còn nếu bạn làm ngược lại thì sẽ nhanh chóng bị đào thải.
Triết lý chứa đựng trong cuốn sách Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao thật đơn giản: “Bạn có thể có được những tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn”, thậm chí còn đúng đắn và cần thiết hơn trong cuộc sống hiện nay so với thời kỳ khi cuốn Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao được xuất bản lần đầu. Mục tiêu cuả một thương vụ là đảm bảo khách hàng nhận được giá trị tương xứng, nhưng nếu bạn mang đến cho khách hàng những giá trị còn cao hơn giá trị mà lẽ ra họ sẽ nhận được thì không những bạn đã có một thương vụ thành công mà bạn còn có thêm một khách hàng sẵn lòng giúp bạn có thêm nhiều khách hàng khác nữa.
Trong cuốn sách kinh doanh này, bạn sẽ có cơ hội làm quen với nhiều người bán hàng sẵn sàng từ bỏ một thương vụ bởi họ biết rằng thương vụ đó không mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng của mình. Khi đó, bán hàng trở nên giống như thi đấu thể thao, nhà vô địch quần vợt phải biết đánh bóng sao cho anh ta có thể đánh cú tiếp theo hiệu quả hơn, hay các tay gôn kỳ cựu cũng vậy. Nếu nhân viên bán hàng không quan tâm đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà chỉ chăm chăm kiếm tiền từ túi người khác thì đảm bảo rằng họ sẽ nhanh chóng bị đào thải khỏi nghề này.
Khi đọc cuốn sách Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao, các bạn cần linh động áp dụng từng nguyên tắc hay nghiều nguyên tắc cùng lúc để phù hợp với sản phẩm của bạn cũng như yêu cầu của khách hàng. Cuốn sách bao gồm rất nhiều ví dụ minh hoạ và những câu chuyện thực tế, được viết theo lối kể chuyện tự nhiên, do vậy bạn cần phải chủ động học hỏi – chứ không chỉ đơn giản chỉ đọc nó mà thôi.
Một cuốn sổ tay nhỏ sẽ rất hữu ích trong việc giúp bạn ghi lại những ý tưởng quan trọng. Bạn hãy mạnh dạn đánh dấu vào sách những câu từ cần ghi nhớ và đừng lo lắng là nó sẽ bị cũ hay xấu đi.
Nên đọc quyển Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao này như thế nào?
Nội dung cuốn sách được viết theo lối kể chuyện, kết hợp với rất nhiều đoạn hội thoại và những mẫu chuyện vui. Hơn 700 câu hỏi và 250 chiến thuật kinh doanh, chiêu thức cũng như các cách thức kết thúc một thương vụ được gói gọn trong gần 100 câu chuyện, bài phân tích và nhiều câu chuyện khác nhau sẽ đem đến cho bạn cảm giác thú vị khi đọc.
Nhận định
“Nếu như chỉ gọi Zig Ziglar là một người bán hàng siêu hạng thì vẫn chưa đủ. Cuốn sách kinh tế này là tập hợp những hiểu biết về nghệ thuật bán hàng mà ông đã dày cong sưu tầm. Vì vậy, cuốn sách này rất đáng để các bạn tìm đọc.”
(Richard M. DeVos, đồng sáng lập Anway, Chủ tịch và chủ sở hữu của NBA Orlando Magic)
“Tôi đã nghiên cứu rất nhiều cuốn băng và sách của Ziglar nhằm mục đích phát huy các khả năng của mình. Tôi đã phá vỡ mọi kỷ lục bán hàng chỉ trong vòng một vài năm.”
(Linda Burzynski, Computer Moms International)
“Cuốn sách này sẽ trang bị cho bạn tất cả những thứ cần thiết nhất để trở thành một người bán hàng giỏi. Bạn sẽ trở nên chuyên nghiệp và độc lập hơn.”
(Nido R. Qubein, Chủ tịch Tập đoàn Great Harvest Bread)
“Zig là một tấm gương để noi theo.”
(John C. Maxwell, người sáng lập tập đoàn INJOY)
Review
Cuốn sách này được đúc kết từ những kinh nghiệm và “tài liệu quý giá” mà tác giả “thu lượm” được khi tham gia diễn thuyết và học hỏi rất nhiều từ các diễn giả và chuyên gia huấn luyện bán hàng hàng đầu Hoa Kỳ. Đó là nội dung của nhiều bài diễn thuyết của những chuyên gia đào tạo tên tuổi, là các bài viết về nghề bán hàng đăng trên các báo và tạp chí, là những điều tác giả quan sát được từ thực tế công việc hàng ngày. Các nguyên tắc và chiến thuật được đề cập trong cuốn sách khá chi tiết và dễ hiểu nên đây có thể là cẩm nang cần thiết để bạn thành công trong lĩnh vực bán hàng. Tuy nhiên nếu bạn có được sự điều chỉnh và thay đổi để phù hợp với bản chất công việc của mình thì có lẽ những thông tin thu thập được sẽ trở nên hiệu quả và phù hợp nhất với những sản phẩm và khách hàng của bạn.
Tính cách, khả năng thuyết phục cũng như sự tín nhiệm của bạn trong quá trình áp dụng những nguyên tắc hay chiến thuật được đề cập trong cuốn sách này chính là yếu tố quyết định mức độ thành công của bạn trong vai trò một nhân viên bán hàng. Cuốn sách bao gồm rất nhiều ví dụ minh họa và những câu chuyện thực tế, được viết theo lối kể chuyện tự nhiên, do vậy bạn cần phải chủ động học hỏi – chứ không chỉ đơn giản chỉ đọc nó mà thôi. Một cuốn sổ tay nhỏ sẽ rất hữu ích trong việc giúp bạn ghi lại những ý tưởng quan trọng.
Các bạn cần linh động áp dụng từng nguyên tắc hay nhiều nguyên tắc cùng lúc để phù hợp với sản phẩm của bạn cũng như yêu cầu của khách hàng. Cuốn sách bao gồm rất nhiều ví dụ minh hoạ và những câu chuyện thực tế, được viết theo lối kể chuyện tự nhiên, do vậy bạn cần phải chủ động học hỏi – chứ không chỉ đơn giản chỉ đọc nó mà thôi. Một cuốn sổ tay nhỏ sẽ rất hữu ích trong việc giúp bạn ghi lại những ý tưởng quan trọng. Bạn hãy mạnh dạn đánh dấu vào sách những câu từ cần ghi nhớ và đừng lo lắng là nó sẽ bị cũ hay xấu đi.
Nghệ thuật bán hàng bậc cao của Zig Ziglar chứa đựng một triết lý xuyên suốt trong từng chủ đề: “Bạn có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn”. Mục tiêu của một thương vụ là đảm bảo khách hàng mua được sản phẩm với giá hợp lý nhất, nhưng nếu bạn mang đến cho khách nhiều thứ còn quan trọng hơn cả một mức giá hợp lý thì không những bạn đã có một thương vụ thành công mà chính khách hàng đó sẽ giúp bạn có thêm nhiều khách hàng khác nữa.
Nội dung chính
Một “bà nội trợ” bán hàng xuất sắc
“Anh yêu! Em đã tìm thấy ngôi nhà mơ ước của mình rồi!”. Tôi như bị hút hồn khi nhìn thấy ngôi nhà. Tôi muốn mua ngôi nhà đó ngay lập tắc, nhưng đáng buồn là không đủ tiền. Tôi làm ra vẻ với vợ và chủ thầu như không hứng thú trong việc mua bán này.
Vợ tôi quan sát khắp nơi và nói trong sự reo vui: “Chà! Phòng làm việc của anh khá rộng đây, cái lò sưởi thật tuyệt. Kìa, gara đủ để hai chiếc ô tô của anh và em. Khoảnh sân phía trước phù hợp để xây một con đường vòng cung vào nhà mình như mơ ước của anh… “.
Vợ tôi không tranh cãi với tôi khi tôi nhắc đến chuyện không đủ tiền. Nàng dùng tất cả chiến thuật bán hàng của mình để thuyết phục tôi. Nàng đã từng bước làm tôi “ngộ” ra rằng, không những chúng tôi có khả năng mua ngôi nhà đó mà chúng tôi còn nên mua nó. Nàng bảo tôi đồng ý trả số tiền tăng thêm, tiền thuê, phí bảo hiểm, rồi cô chia nhỏ số tiền ấy ra một cách tối đa và chứng tỏ phương cách trả nợ dần cũng dễ dàng sau khi mua nhà. Cuối cùng vợ tôi đã thắng.
Vậy, bạn hãy tìm hiểu tất cả mọi thông tin liên quan đến khách hàng, chia nhỏ giá trị sản phẩm, thuyết phục khách hàng bằng tất cả sự lạc quan của mình, và giả vờ không nghe thấy những lời từ chối của họ. Hãy đặt ra nhiều câu hỏi để nhận diện vấn đề và dẫn dắt khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng. Khả năng tưởng tượng của người bán hàng sẽ giúp khách hàng có được những gì họ muốn.
Khách hàng là “thượng đế”
Có lẽ không gì khiến người bán hàng nản lòng hơn lời từ chối của khách hàng trước một sản phẩm có chất lượng tốt, tiết kiệm chi phí. Bạn phải thuyết phục họ. Muốn thuyết phục người khác, bạn không nên nói cho họ nghe mà phải hỏi họ, rồi đưa ra những lời khuyên bổ ích. Bạn trở thành “nhà tư vấn” hoặc người hướng dẫn mua hàng.
Trước những phân tích đúng đắn của bạn, khách hàng đang tự thuyết phục chính mình, khi đó bạn có nhiều cơ hội “dẫn dắt” họ đến hành động mua hàng bởi không còn điều gì khiến họ từ chối nữa.
Có 5 lý do cơ bản khiến khách hàng từ chối mua hàng: (1) không có nhu cầu, (2) không có tiền, (3) không có động lực, (4) không có mong muốn, (5) không tin tưởng.
Một trong năm lý do khiến khách hàng không mua hàng là không có nhu cầu. Nhưng, khách hàng chính họ đôi lúc không biết bản thân họ đang có nhu cầu gì. Còn “tiền” – có thể khách hàng không đủ tiền để mua sản phẩm, nhưng có thể đó là lời nói dối. Lý do thực sự không phải vì thiếu tiền mà vì khách hàng không muốn sở hữu sản phẩm đó. Lý do thứ ba khiến khách hàng không mua sản phẩm vì họ không cảm thấy cần phải mua hàng ngay.
Nhiệm vụ khó khăn nhất của người bán hàng là làm cho khách hàng có sự quan tâm đủ lớn để đưa ra quyết định mua hàng ngay tại thời điểm bạn đang thuyết phục họ.
Thủ thuật hữu hiệu nhất khiến khách hàng thoát khỏi những suy nghĩ cứng nhắc kia chính là đồng tình với họ thay vì cứ mãi thuyết phục họ mua hàng.
Bạn hãy nhớ rằng khách hàng chỉ từ chối lời đề nghị mua hàng của bạn chứ không phải họ cự tuyệt cá nhân bạn. Do đó, lý do quan trọng nhất khiến khách hàng không mua sản phẩm của bạn là họ không tin bạn, dù họ không nói ra. Cho nên, yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp là cần thiết, đặc biệt là nghề bán hàng.
Sự tín nhiệm: Chìa khóa đem lại thành công trong nghề bán hàng
Mong muốn và thị hiếu của mọi người là giống nhau. Nếu tiếp xúc đủ số lượng khách hàng và đúng đối tượng, bạn sẽ bán được hàng.
Khi phải đương đầu với các vấn đề của khách hàng thì niềm tin và sự tín nhiệm là điểm tựa vững chắc cho bạn.
Trước hết, người bán hàng phải là người tốt bụng, có khả năng thiên bẩm hay trực giác để trở thành “nhà tư vấn mua hàng”. Trong lĩnh vực bán hàng, có những điều tưởng chừng như nhỏ nhặt nhưng nó bổ trợ cho bạn như: đôi giày được đánh bóng sạch sẽ, bộ com-lê phẳng phiu, trang điểm phù hợp, tươi tắn, khả năng ứng xử tốt, biết nói lời cảm ơn chân thành…
Nếu bạn hoàn tất thương vụ sớm, trước khi thiết lập được giá trị vững chắc trong tâm trí khách hàng tức bạn không thực sự quan tâm đến nhu cầu và ước muốn của họ là gì, dường như bạn chỉ quan tâm đến điều mình muốn là xúc tiến các thương vụ tiếp theo. Bạn đã vô tình tạo ra bức tường ngăn cách giữa khách hàng với bạn.
Kinh nghiệm bán hàng
Khi khách hàng nói “không” có nghĩa là “tôi không chắc là tôi sẽ mua”, nhưng họ thích đưa ra một quyết định mới dựa trên những thông tin mới. Vì vậy, bạn phải cố gắng hoàn tất thương vụ ngay sau khi đã tạo lập được giá trị cho sản phẩm hay đã khơi dậy ước muốn sở hữu sản phẩm của khách hàng, chứ không phải sau khi đã cung cấp toàn bộ thông tin cho khách hàng rồi bạn mới chốt lại để hoàn tất thương vụ, đó là một sai lầm rất nghiêm trọng.
Khi khách hàng từ chối hoặc nói không đủ tiền, có nghĩa là họ không cảm nhận được rằng sản phẩm của bạn hoàn toàn đáng giá với số tiền mà bạn nêu ra. Lúc đó, bạn không thể thay đổi đột ngột hay hạ giá sản phẩm, nhưng bạn có thể nhanh chóng thay đổi giá trị của nó bằng cách cung cấp thêm thông tin về sản phẩm đó. Điều này tạo dựng sự tin tưởng và không khí đối thoại cởi mở giữa khách hàng và bạn.
Tâm lý “cố bán bằng mọi giá” thường gặp ở những người bán hàng có đạo đức nghề nghiệp “đáng ngờ” hoặc chỉ quan tâm đến lợi ích trước mắt chứ không hướng đến xây dựng một sự nghiệp bán hàng lâu dài.
Bạn phải quan niệm rằng, những người bạn gặp đều có thể là khách hàng tiềm năng cùng với vô số vấn đề cần bạn giải quyết. Hãy thân thiện và niềm nở với tất cả, bởi không phải lúc nào bạn cũng biết rằng mình đang nói chuyện với ai.
Luyện giọng
Để thành công trong nghề bán hàng, bạn phải học cách thay đổi ngữ điệu để giọng nói của bạn trở nên truyền cảm hơn, vì ngoài việc lắng nghe, bạn cần phải biết cách nói, và nói sao cho thật tốt.
Bạn có thể luyện giọng nhờ chiếc máy cassette. Qua việc ghi âm lại, bạn có thể sửa chữa những sai lầm trong quá trình nói. Với một câu, nhưng nếu bạn biết cách nhấn giọng hợp lý thì sẽ tạo nên những câu nói có ý nghĩa rất khác nhau. Trong quá trình luyện tập, bạn nên tham khảo ý kiến của một người bạn hoặc đồng nghiệp đóng vai trò người nghe.
Thông thường, cảm giác sợ bị mua hớ thường lấn át mong muốn sở hữu của khách hàng, nên bạn cần phải khéo léo nói làm sao cho khách hàng cảm thấy rằng họ hoàn toàn yên tâm khi mua hàng của bạn. Có nhiều khách hàng thuộc nằm lòng câu “mắc quá” bất kể họ đã tìm hiểu kỹ về sản phẩm hay chưa. Bạn phải hạ thấp giọng, nhìn thẳng vào khách hàng và nói: “Thưa ông bà, công ty tôi chủ trương rằng, một lời giải thích về giá sản phẩm dễ thực hiện và dễ được chấp nhận hơn là phải đưa ra nhiều lời xin lỗi về chất lượng sản phẩm. Tôi cho rằng ông/bà cũng sẽ ủng hộ với phương châm phục vụ của chúng tôi là sẽ làm ông/bà hài lòng, có đúng vậy không, thưa ông/bà?”.
Bạn thực sự nghiêm túc và tin tưởng vào những gì mình nói. Bởi vì, người bán hàng chính là yếu tố quan trọng nhất trong một quy trình bán hàng.
Người bán hàng chuyên nghiệp
Một hôm, tôi đi chào bán các bộ đồ dùng nấu ăn cho các bà nội trợ. Các ông chồng dường như lo ngại rằng họ sắp bị bắt buộc phải mua một thứ gì đó nên họ vờ như không hứng thú lắm. Tôi dùng chiến thuật “nghịch đảo”: Tôi cám ơn ông/bà rất nhiều vì đã dành thời gian lắng nghe tôi trình bày. Tôi đến đây với mong muốn duy nhất là bán cho ông bà một bộ đồ nấu ăn đặc biệt. Phải đến một thời gian nữa chúng tôi mới có mặt trên thị trường.”
Ngay lập tức, ông chồng liền muốn biết khi nào mặt hàng này xuất hiện, họ sẵn sàng đặt trước một số tiền.
Tôi áp dụng biện pháp tâm lý này bởi bản chất của con người dường như luôn muốn có được những thứ sẽ không tồn tại nữa hoặc khó có cơ hội sở hữu được.
Người bán hàng chuyên nghiệp hiểu công việc và khách hàng của mình, biết sử dụng lời nói và các biện pháp tâm lý để thuyết phục khách hàng đồng ý. Sau khi đã thực hiện những gì mình đã chào bán, bạn còn giới thiệu thêm một số dịch vụ cộng thêm nữa, tất cả nhằm để phục vụ cho lợi ích của khách hàng.
Khi bạn chiếm được niềm tin của khách hàng thì cũng đồng nghĩa với việc họ sẽ cần đến bạn. Đơn đặt hàng đầu tiên chính là sự tin cậy. Khách hàng thường không thích đưa ra bất kỳ quyết định nào, họ luôn trong trạng thái do dự. Đó là lúc người bán hàng thể hiện vai trò của mình trong cương vị của một người tư vấn.
Để lại một phản hồi